# Маржинальность и наценка: как считать и почему это разные показатели

> Примеры расчета на условных данных и ошибки, из-за которых цена товара или услуги выглядит выгоднее, чем есть.

- Canonical: https://graflozhkin.ru/biznes/marzhinalnost-i-natsenka-kak-schitat-i-pochemu-eto-raznye-pokazateli
- Markdown: https://graflozhkin.ru/biznes/marzhinalnost-i-natsenka-kak-schitat-i-pochemu-eto-raznye-pokazateli.md
- Type: article
- Locale: ru-RU
- Published: 2026-10-23T06:07:03.323257+00:00
- Modified: 2026-10-23T06:07:03.793806+00:00
- Content-Version: 1
- Authors: Граф Ложкин
- Categories: Бизнес

## Content

Путаница между маржинальностью (маржой) и наценкой - одна из самых частых и дорогих ошибок в малом бизнесе. Начинающие предприниматели часто путают эти термины, рассчитывают скидки от наценки вместо маржи или путают базис расчета, из-за чего бизнес начинает работать в убыток при визуально «высоких» продажах. Наценка показывает, сколько процентов к себестоимости вы добавили, чтобы получить конечную цену, а маржинальность - какая доля от итоговой выручки осталась у компании после покрытия прямых затрат.

В этой статье на понятных примерах разберем формулы расчета, наглядно покажем разницу между показателями и разберем критические ошибки ценообразования.

## Сравнение маржинальности и наценки: термины и формулы

Главное базовое различие - базис расчета. Наценка всегда считается от себестоимости продукта, а маржинальность - от его конечной цены (выручки).

![](https://cdn.evalife.ru/tenants/8cc9c47e-5aed-414b-b379-b06d2c254505/media/fa35ee8a-fff2-4c7c-9b52-9607e1ba6401/original.jpg)

Пример расчета на условных данных

![](https://cdn.evalife.ru/tenants/8cc9c47e-5aed-414b-b379-b06d2c254505/media/25cf55c3-f663-4377-a33a-fd352c0ff91e/original.jpg)

Расчет наценки

![](https://cdn.evalife.ru/tenants/8cc9c47e-5aed-414b-b379-b06d2c254505/media/78c253f9-0bf2-492e-ae81-51aa43b9fb1b/original.jpg)

## Главная ошибка: скидки от «наценки», уничтожающие прибыль

Опаснейшая ситуация возникает, когда менеджер или собственник решает дать клиенту «небольшую» скидку, ориентируясь на процент наценки:

![](https://cdn.evalife.ru/tenants/8cc9c47e-5aed-414b-b379-b06d2c254505/media/3f00a19c-90e8-412a-9f0c-55bcfa9dcace/original.jpg)

Правило: Скидка всегда предоставляется от конечной цены продажи, поэтому сравнивать размер скидки можно только с показателем маржинальности, но ни в коем случае не с наценкой. В нашем примере реальная маржа составляла 33.3%, поэтому любая скидка свыше 33.3% уводит сделку в прямой минус.

## Пошаговый алгоритм безопасного ценообразования

Расчет полной себестоимости ➔ Определение наценки ➔ Расчет фактической маржи ➔ Установка лимита скидок

1. Посчитайте полную прямую себестоимость. Включайте в себестоимость не только закупку, но и прямые расходы на логистику, эквайринг и сдельный процент продавцу.
2. Установите процент наценки. Используйте наценку для формирования первичного прайс-листа.
3. Рассчитайте получившуюся маржинальность. Зафиксируйте процент маржи — это абсолютный потолок для любых скидок и бонусов.
4. Задайте жесткие регламенты для отдела продаж. Запретите менеджерам давать скидки выше порога безопасной маржинальности.
5. Автоматизируйте контроль цен в CRM-системе. Исключите возможность ручного ввода невыгодных цен.

## Защита маржинальности и учет цен с EVALIFE

Ручной расчет скидок и цен в блокнотах или Excel часто приводит к человеческому фактору, когда менеджеры продают услуги или товары с нулевой или даже отрицательной маржой ради выполнения плана по обороту.

Бизнес-платформа EVALIFE берет контроль за ценообразованием и юнит-экономикой под автоматический контроль. Платформа фиксирует себестоимость каждой позиции, автоматически рассчитывает допустимый порог скидки и подсвечивает итоговую маржинальность еще на этапе формирования коммерческого предложения. С EVALIFE ваша компания защищена от слива прибыли и продает только с гарантированной маржой.

## Часто задаваемые вопросы (FAQ)

### Может ли маржинальность быть больше 100%?

Нет, маржинальность никогда не может превышать или быть равной 100%, так как себестоимость продукта всегда больше нуля, а расчет идет от конечной цены. Если вам предлагают «маржинальность 200%» - речь идет о наценке.

### Что важнее контролировать собственнику: наценку или маржу?

Для формирования розничных цен используется наценка, но для финансового учета, расчета прибыли (P&L), оценки скидок и планирования бюджета всегда используется маржинальность.

### Какая маржинальность считается хорошей для малого бизнеса?

Это зависит от сферы: в розничной торговле нормальной считается маржинальность 25-40%, в сфере услуг - 50-70%, в IT и цифровых продуктах маржинальность может достигать 80-90%.

## Source

[Каноническая HTML-страница](https://graflozhkin.ru/biznes/marzhinalnost-i-natsenka-kak-schitat-i-pochemu-eto-raznye-pokazateli)